칼럼

           생산자는 소비자 구매 성향을 읽어라

                                             권우상

                                    명리학자. 역사소설가

현대 사회에서 소비자 구매 성향은 급변하는 시대와 함께 무서운 속도로 진화하고 있다. 따라서 생산자는 다양성(모양), 편리성(기능), 합리성(가격), 적합성(환경) 등을 추구하는 소비자의 성향을 읽지 못하면 생존할 수 없게 된다. 인간의 욕구는 크게 두 가지 접근 방법이 있는데 ▪보편적인 욕구를 보는 심리학적 접근과 ▪사회문화적 영향에 의한 욕구의 다양성을 보는 사회학적 접근이 있다. 특정한 상황에서 욕구들이 규정되는 구체적인 과정과 그 안에서 이뤄지는 작용들, 즉 정치적 영향력, 경제적 자원들이 지역 사회와 조직들에 조달, 활당되는 과정과 영향 등에 대해 잘 설명해 줄 수 있어 사회복지를 중심으로 하는 휴먼 서비스프로그램이나 조직의 이해에 매우 유용하다. 이 관점은 소비자의 욕구를 분배적 개념으로 분석하는 것이며, 결국 정치경제학의 관점의 욕구란 개인이나 집단이 갖는 결핍이나 박탈이 사회의 정치경제적 역학관계를 통해서 사회적으로 인정되고, 분배가 허용되는 상태를 뜻하는 것이다. 여기엔 두 가지 다른 욕구개념이 있다. 욕구를 분배의 개념으로 해석하면, 「누가 무엇을 필요로 하는가」를 결정하는 것이 곧 욕구분석이다. 반면 「누가」에 해당되는 부분은 욕구의 주체적 개념이며, 「무엇을」에 해당되는 부분은 욕구의 객체적인 개념이 된다. 욕구사정은 크게 두 가지로 분리될 수 있는데, 욕구를 확인하는 과정과 확인된 욕구를 추산해 내는 과정이 있다. 욕구확인은 어떤 종류의 사회적, 경제적, 인간적 조건들을 조직적인 개입의 요청을 통해 결정하는 것이고, 욕구산출은 욕구를 가진 사람들의 수를 산출하거나 또는 그러한 조건을 완화시키기 위해 필요한 서비스 단위들의 수를 산출하는 과정이다. 향후 인공지능시대(4차산업)가 가져올 소비성향 변화를 예측하면서 생산자(혹은 판매자)는 이런 환경에 대처하는 자세가 필요하다. 지금까지 생산자는 양질의 신제품을 만들어 내놓으면 됐다. 하지만 이제는 제품에 대한 디자인(모형), 색상(칼러), 편리성(간편성). 적합성(함량), 가격(합리적) 등을 꼼꼼히 따져서 구매하게 된다. 최근 한국소비자원은 루테인 제품을 구입할 때 루테인 함량의 적합에 따라 가격에 차이가 있다고 소비자의 주의를 당부한 적이 있다. 비싼 가격만이 좋은 제품이 아님을 공시하는 좋은 사례다. 아무리 좋은 신제품이라도 소비자에게 팔리지 않으면 별 볼일 없다. 따라서 생산자(혹은 판매자)는 소비자들에게 신속히 전달될 수 있는 전략(마케팅)에 몰입해야 한다. 한때 소비자를 감동시켜야 한다는 말이 있었지만 지금은 세계 어디에서도 볼 수 없는 신제품, 즉 아이디어가 제품 구석구석 묻어나야만 소비자의 지갑은 열리게 되고 무한경쟁에서도 발전을 보장 받을 수 있다. 특히 인공지능시대(4차산업)에서 생산자는 세계에서 맨 처음 창조된 제품으로 소비자의 시선을 사로잡겠다는 각오로 톡톡 튀는 아이디어를 이끌어 내야 소비자들은 그 제품에 환호성을 지르게 될 것이다.